Klanten werven dankzij uw marketingplan

Lees hoe u in zeven stappen uw marketingplan maakt, met voorbeelden per stap. Werf nieuwe klanten of krijg opdrachten waar u blij van wordt. Geen geld meer verspillen aan advertenties voor de verkeerde doelgroep. Steek uw tijd in klanten die u energie én winst opleveren.

Uw marketingplan in 7 stappen

In de volgende stappen kiest u: Wat en wie wilt u bereiken? Hoe onderscheid u zichzelf? En daarna vult u uw strategie in: met welke marketingkanalen bereikt u uw klant? Welk budget geeft u uit en wat is uw planning? Stefan Fabbro is hoofd van digitale marketing bij Vidda Digital en deelt zijn advies.

Fabbro tipt: “Marketing kost tijd. Gun uzelf een week voor het uitdenken van uw marketingplan. Reken daarna minimaal vier uur per week voor marketing. In deze tijd werkt u uw website of socialmediaprofiel bij, schrijft u teksten, maakt u foto’s, bekijkt u de resultaten en stuurt uw advertenties bij.” 

1. Bepaal uw marketingdoel

Wat wilt u bereiken? Schrijf uw droom op voor de lange termijn. Uw droom opschrijven geeft u als persoon een doel, en inspireert u. Bijvoorbeeld: Ik ben de meest diervriendelijke visagist en treed op in een tv-programma. Of: ik ben de zorgverlener met de meest tevreden klanten van Nederland. Schrijf daarna uw doel(en) op voor de komende tijd. 

Dat is wat u wilt bereiken binnen drie maanden tot een jaar met behulp van marketing. Zie het als uw eerste stap om uw droom te bereiken. Bijvoorbeeld: Ik treed binnen een half jaar drie keer op in een regionaal tv-programma, podcast- of radioshow.

Fabbro: “Zorg dat uw doel meetbaar is, zoals omzet in euro’s, aantal nieuwe volgers of klanten. Dit zorgt ervoor dat de kans groter is dat u ze bereikt.”

2. Kies uw klant

Maak een duidelijke keuze op welke klant of opdrachtgever u zich richt. Een bekende valkuil is om te denken dat iedereen uw klant is. Onderzoek uw doelgroep en durf een keuze te maken in wie uw product of dienst het hardste nodig heeft en waarom. En beschrijf wie dat is. Dan kunt u al uw activiteiten op hen inrichten en krijgt u klanten en opdrachten waar u blij van wordt. 

Bijvoorbeeld: Mijn klanten zijn jonge ouders die allebei werken op kantoor. Tussen de 25 en 35 jaar, middelhoog tot hoog opgeleid. Woonachtig in of dichtbij de stad. Hun sociale netwerk bestaat uit familie, andere jonge ouders en een enkele goede vriend. Ze lezen in het weekend de krant en kijken dagelijks het nieuws. Ze gebruiken Facebook en Instagram voor inspiratie en om op de hoogte te blijven. Hun hobby’s zijn bakken, tuinieren en sporten zoals wielrennen en hardlopen. Ze zijn dagelijks druk met het combineren van alle activiteiten en maken zich zorgen om de opvoeding van hun kinderen en hun eigen gezondheid.

Deze kennis gebruikt u in de volgende stappen, waarin u bepaalt waar, wanneer en hoe u klanten bereikt.

3. Onderscheid uzelf

Uw merk of ‘personal branding’ is uw identiteit, imago en reputatie waardoor klanten u herkennen. Als klanten weten waar u voor staat, verbinden ze zich gemakkelijker met u en begrijpen meteen het verschil tussen u en uw concurrent. Uw merk is een antwoord op de vragen: Wie bent u? Hoe wilt u gezien worden en hoe wordt u gezien? U draagt hiermee de visie en missie van uw bedrijf uit.

Schrijf uw merk op in één zin. Bijvoorbeeld: ‘Ik wil gezien worden als vegetarische slager die de wereld verbetert.’ Of ‘Ik wil dat klanten mij zien als een bedrijf dat veel betekent voor de maatschappij’. 

Fabbro adviseert: “Laat uw merk terugkomen in uw naam, logo, website en advertenties. Alle kleur, lettertype, tekst en afbeeldingen die u gebruikt, sluiten hierbij aan. Bij een milieuvriendelijk bedrijf past de kleur groen. En bij een persoonlijk familiebedrijf past het om afbeeldingen met mensen erop te gebruiken.” 

Wanneer u het lastig vindt om uw merk te bepalen, kijk dan eens naar uw concurrenten. Bekijk hun websites, vraag offertes op of bel ze. Als u weet wat uw concurrenten bieden, kunt u zelf beter antwoord geven op de vraag: Wat maakt mij bijzonder? Waarom kiezen klanten voor mij? 

Wilt u voorkomen dat anderen uw merk misbruiken of uw producten namaken? Overweeg dan om uw merk te registreren bij het Benelux-Bureau voor de Intellectuele Eigendom (BOIP). Als uw merk is geregistreerd heeft u als enige het recht om het te gebruiken. Als anderen zonder toestemming uw merk gebruiken, kunt u hierdoor tegen hen optreden. Aan merkregistratie zijn kosten en voorwaarden verbonden.

4. Kies uw marketingmix

Uw marketingmix is de invulling van uw strategie, hier komt alles samen. Houd bij deze stap rekening met wat u in de vorige stappen hebt opgeschreven. In uw marketingmix beschrijft u uw product, uw verkoopprijs of uurtarief en de plaats waar u verkoopt. In de volgende stap kiest u uw marketingkanalen waarmee u uw klant gaat bereiken.

Product

Omschrijf uw product of dienst en benoem welk probleem van uw klanten u daarmee oplost. Vertel ook waarin uw product of dienst verschilt van dat van uw concurrent. Denk aan verpakking, service, garantievoorwaarden en imago.

Bijvoorbeeld: ik verkoop ijsjes waarmee mijn klanten hun zoete trek kunnen stillen en verkoeling krijgen bij warmte. Mijn ijsjes zijn bijzonder, omdat ze uitsluitend uit natuurlijke lokale ingrediënten bestaan.

Prijs

Bepaal uw verkoopprijs of uurtarief en beschrijf waar u deze prijs op baseert. Benoem ook uw prijsbeleid, dat wil zeggen: uw betaalmethodes, betaalvoorwaarden en kortingen. Beschrijf waarom u welke korting geeft en hoe u die berekent. 

Bijvoorbeeld: Mijn verkoopprijs is €2,95 voor een hoorn met een bol ijs. Voor elke extra bol reken ik €1 en voor een topping €0,50. De kostprijs van een ijsje is €2, dus ik heb een winstmarge van €0,95 per ijsje. Betalingen zijn uitsluitend met pin. Vaste klanten krijgen een 6e ijsje gratis wanneer ze een volle spaarkaart inleveren.

Vergelijk uw prijzen met die van uw concurrenten. Actuele prijzen en prijsontwikkelingen van producten, diensten en producenten vindt u op de website van het CBS.

Plaats

Omschrijf de plaats waar klanten uw product of dienst kopen. Denk aan winkels waar uw product ligt, een distributeur of een verkooppagina op het internet. Vraag u daarna af of het voor klanten gemakkelijk is om uw product of dienst daar te kopen. Zo niet, zoek dan plaatsen waar dat wel zo is en schrijf die op. 

Bijvoorbeeld: Mijn ijssalon staat op de hoek van de grootste winkelstraat van het dorp. Dat is gunstig, omdat daar ook een klein pleintje is met bankjes en een speeltuintje voor kinderen. Op Instagram kunnen klanten mij digitaal vinden en we bezorgen bij kantoren op de elektrische scooter.

Zorg dat de plaats past bij het soort bedrijf dat u heeft. Niet alleen het dorp of de stad zelf, maar ook de locatie die je hiervoor kiest. Zoals een bedrijventerrein, in het centrum, vanuit huis of online. Verzendt u alleen binnen Nederland, Europa of ook erbuiten? Beschrijf of de omstandigheden van de locatie gunstig zijn voor uw bedrijf. Denk aan: lokale wet- en regelgeving, economische situatie en bevolkingsopbouw. Die verschillen namelijk per locatie.
 

5. Bepaal uw marketingkanalen

In deze stap kiest u hoe u uw klant kunt bereiken. Van lokaal krantje tot online videokanaal. Kies voor de media die uw klanten gebruiken én die bij u en uw bedrijf passen. Voor elke manier schrijft u op welk resultaat u verwacht. Helpt dit resultaat u om uw doelen te halen die je in stap 2 hebt gezet? Bijvoorbeeld: Ik sta maandelijks in ons regionale dagblad met een advertentie. Hiermee bereik ik regionale bekendheid als de meest persoonlijke makelaar van onze gemeente.

Om u te inspireren volgt hieronder een opsomming van verschillende manieren om uw klanten te bereiken. En welke doelgroep u op deze manier bereikt. Weet u het niet zeker? Vraag het na bij uw klanten. 

• Zakelijk netwerken, mond-tot-mond-reclame, oftewel ‘via via’. Uw netwerk bestaat uit alle mensen die u kent, zowel privé als zakelijk, ver weg en dichtbij. Als u gaat netwerken, maakt u nieuwe contacten of onderhoudt u uw bestaande netwerk. Lees meer over zakelijk netwerken.
• Zoekmachines, zoals Google, Yahoo of Bing waarin u ook bedrijfsprofielen kan aanmaken om lokaal zichtbaar te zijn. Het voordeel van zoekmachines is dat bijna elke doelgroep ze gebruikt. En ze blijkbaar al naar u op zoek zijn, want ze typen hun zoekvraag in. Lees meer over zoekmachinemarketing.
• Online marktplaatsen, van een platform waar u als zzp’er je dienst aanbiedt zoals Freelancer.nl of Werkspot, tot een e-commerceplatform als Bol.com of Amazon.nl. Lees meer over online marktplaatsen.
• Social media, waarop u actief het gesprek met uw klanten opzoekt. Uw eigen volgers bereikt u onbetaald. Via betaalde advertenties bereikt u gericht nieuwe mensen. Kijk op welk socialmediakanaal uw klant zit door klant- of concurrentieonderzoek. Fabbro benadrukt dat marketing via social media veel van u vraagt. “Bijhouden, reageren, adverteren. Sluit het aan bij uw doelgroep en vind u het leuk om te doen? Kies dan een kanaal en ga er vol voor, doe het niet half.” Lees meer over social media. 
• E-mailmarketing, waarmee u (mogelijke) klanten informeert, inspiratie geeft of een aanbieding doet. U benaderd de mensen die u toestemming hebben gegeven om een nieuwsbrief te versturen. Lees meer over e-mailmarketing.
• Influencermarketing. Influencers zijn bekende mensen met veel trouwe volgers. Als u influencers inzet, betaalt u hen om uw dienst, product of bedrijf te promoten onder hun volgers. Overweeg influencermarketing als u weet dat een bepaalde influencer populair is bij uw klanten. Lees meer over influencermarketing.
• Affiliate marketing houdt in dat anderen (‘publishers’) uw product of dienst aanbevelen via hun blog, podcast, socialmediakanaal of website. Vanuit dat kanaal linken ze naar uw website of webshop. Als een klant via deze link bij u koopt, betaalt u de publisher een afgesproken bedrag. Het voordeel van affiliate marketing is dat u pas betaalt wanneer het u iets oplevert. Lees meer over affiliate marketing.

En er zijn nog meer manieren om reclame te maken. Zoals via televisie en radio, podcasts, folders uitdelen, op een beurs staan, adverteren in de krant of een tijdschrift, in bushokjes of reclamezuilen langs de weg. 

6. Beslis wat uw budget is

Bedenk hoeveel geld u wilt uitgeven aan marketing en in welke periode. Dan weet u straks of uw marketing voldoende oplevert. Bijvoorbeeld: In de komende zes maanden wil ik €550 uitgeven aan zoekmachine-advertenties. In de eerste maand besteed ik €50 om uit te proberen. Wanneer ik weet dat het werkt, verhoog ik dit bedrag naar €100 per maand.

Hoe bepaalt u uw budget? Dat kan op verschillende manieren: 

• Reken uit hoeveel geld u nodig hebt om uw doelen (stap 1) te bereiken. Bedenk dat het meeste budget opgaat aan advertentiekosten. 
• Bepaal uw verwachte omzet en reserveer een percentage hiervan voor uw marketingactiviteiten. 
• Kijk of er geld overblijft op uw begroting en gebruik dat restbedrag voor marketing. 
• Onderzoek hoeveel uw concurrenten uitgeven aan marketing en neem dat bedrag als basis voor uw eigen marketingbudget.

Fabbro tipt: “Geef nooit uw hele budget in een keer uit. Begin bijvoorbeeld met een budget van 50 euro per maand voor zoekmachine adverteren en een paar tientjes voor social media. Experimenteer eerst met uw boodschap en kijk of u de juiste doelgroep bereikt. Ga door met wat werkt.”

7. Maak een planning

Maak tot slot een planning waarin u opschrijft wanneer u welke advertenties inzet, zodat u uw doelen uit stap 2 haalt. Bijvoorbeeld: In januari start ik met zoekmachine-advertenties en maak ik een bedrijfsprofiel aan. Dit loopt daarna het hele jaar door. In maart en juni ga ik extra pieken, dan adverteer ik in het regionale krantje.

Heeft u alle stappen doorlopen? Dan bent u klaar om van start te gaan! Vergeet niet om uw resultaten regelmatig te checken, bijvoorbeeld elke maand of elk kwartaal.